易凡：5个核心策略，从1000万增长到3000万
会员生意经 · 第14期
创读会每周二栏目：会员生意经。
主要是通过创读会会员在群里分享自己的创业感悟、运营干货、成功经验、公司治理或转型经历等，让其他会员学习到有用的创业知识，运用到自己项目之中。
第14期会员生意经分享，我们请的是创读会合伙人，734号会员易凡。
他是招多多商学院创始人，有16年实战营销经验，年入千万招生业绩导师，累计服务过品牌机构超过100家。
分享主题：5个核心策略，从1000万增长到3000万。
策略一
策略一：锁定高端大客户，重点服务50万业绩以上的客户
如：某连锁品牌，是广州业内比较出色的培训机构，2天裂变引流超过4000人，转化率40%。
这三年，我带领团队服务3000多家教培训机构，做了一个统计：20%的客户为公司创造了80%的这种业绩和利润。
2020年疫情，一开工就发现一个问题：教育机构的招生市场需求特别大，但是我们的服务团队跟不上。
我做了一个决定：把客户进行分类，只服务20%的大客户，砍掉80%的中小客户。
怎么开发大客户，创造业绩？
第一，侧面进攻
大客户的品牌连锁机构里有直营店，有加盟店。你想跟他们达成合作，需要通过总部，有很多审核的环节。
我先不主动成交，而是先从偏远的加盟店入手。
例如树华美术，这是一家在广州做少儿美术，做到业内一定比较出色的培训机构。我想把这个订单拿下来，难度比较大。
因为找他们合作的机构很多，我们也没有过硬的人际关系。
于是，我们去服务了它在阳江的加盟商。
我们用了两天半的时间，帮阳江的加盟商，用裂变式招生，招到了800多名新生。后期再安排人，帮它做了一周线上的秒杀团购，使它的转化率达到35%。
通过这个成功的裂变案例，我们公司被引荐到总部。总部非常谨慎，一开始只拿了几家在校学生资源很一般的直营店来跟我们合作。
第二：精细服务
1：调研＋提案
给直营店做了几天的调研，再提交一个合作方案。
帮前几家做成功之后，总部才把其他直营店，跟我们进行全面合作。
2：让利最大
服务费6折，给其他的机构服务费8折。
有了业内比较出色的培训机构合作，这种成功的案例，形成很大的影响力，再去开发第二名，第三名第五名，那就会很轻松。
果不其然，当我把树华美术拿下来之后，其他这种几十家直营店，主动找到我们这边来合作了。
最大感触
大客户比小客户更好服务：大客户是认可你需要时间久，选择你比较谨慎，一旦选择你之后，他们的配合是更到位，对活动的支持，激励的政策到位。
而不是像小客户，做一场活动，礼品奖金也不愿意给，其实服务起来还是比较累，
所以，当我去年砍掉了80%的这些中小客户，聚焦服务大客户，我发现越做越轻松了。
策略二
策略二：搭建分销体系(合伙人计划)
一个公司想实现业绩的倍增，关键在销售人员。
深度服务
针对去年服务过的客户，不仅帮他们做完这种裂变引流，后续我会最少安排一天到两天的时间，给他做训练。
送5万到10万的一个成交训练营，搭建你的转化成交体系，让你的成交率更高，提高客户的满意度。
当客户真正受益了之后，和我们公司形成粘性，方便接受转介绍的奖励机制。
做好转介绍
具体做法：
做完培训后，用15分钟建立微信群。
一，号召分享，把他们身边认识的一些校长，拉到这个微信群里来。
每拉十个人，就会发100块钱的红包。
二，赠书回报。新人可以免费获得一本价值200元的书。
如果新人未来有招生合作的需求，1个月内合作的话，给转介绍者10%的业务提成。
这样的一个激励政策非常有诱惑力，因为他们看到我们通过裂变招生，创造这么大的业绩，就有很多人，主动去帮我们拉人。
裂变的人数不是很多，但是客户都比较精准。有30%-40%的客户，是属于老客户转介绍。
策略三
策略三：设置后端利润产品
帮助转化
我推出这个服务计划后，客户满意度越来越高，粘性也越来越强，于是，我就趁机推出了一个后端的一个新产品，这款产品就是转化，额外收费。
戳中客户在转化这一块，觉得不够专业自信的痛点，这一款产品，成了我公司的一个核心利润的产品。
其他产品
如：招生导师班，免学费，只需要交纳一个保证金，是包回本的一种合作模式，费用的话只需要三万九千八。
你可能做一场活动就可能赚几十万，回来一二十万了，我们掌握的核心技术，也分享出去。
在当地招生分院，复制我总部的这种模式。
前端通过招生合作，通过转化合作，解决老客户信赖感的问题。
我们就不能仅限于只卖一次产品给客户，以用户为中心，去围绕一个客户，去卖他10次20次50次，就甚至1000次的这样的一个产品。
策略四
策略四：搭建会销体系，批量成交客户
公司里销售能力最强的人，设计一套专业的会销体系，让他演讲，把这些精准的客户邀约到一起，批量成交。
体系搭建
完成销售流程，从建立信赖感，破冰，挖掘需求，塑造价值，抗拒点解除，引爆欲望，到成交，其他的工作人员，只需要配合。
为了支持团队，快速成交，我们会选择一个城市，安排十个人去当地，做片区会销活动。
要求他们十个人每天送十本书出去，然后加微信。一天的话就可以加到80到100个校长的微信，十天的话就80到800到1000个微信。
然后，再收100块钱的门票，或者不收门票，让他们来参加线下会销。
一场下来，我们就可以成交，来50个人，成交30%，那我们就能成交15个到20个这样的一种订单，这也是去年业绩快速增长的策略。
策略五
策略五：打造个人Ip，不断完善信用背书
为什么一定要打造个人IP？因为销售最难解决信任的问题。
客户信任你，你再去销售，就会变得很简单，如果客户不信任你，你的产品你介绍的再好，他都不相信。
我准备成立一个新媒体部门，一，不断出书，二，把今日头条，微博，把线上的微课，形成矩阵。
未来规划：每天要做到加500个校长的粉丝，通过线下会销，进行现场批量成交，再训练一批导师团，做好交付，最后我就搭建一个平台。
以上是他的五个策略，谢谢分享！
下周二生意经，不见不散。
文稿提供：734号会员易凡
文稿编辑：创读会编辑部
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